进入化妆品行业13年，做代理商5年，陕西千姿商贸有限公司总经理刘心龙过行业最鼎盛的时期，也同大多数人一样，在行业唱衰时不可避免地被卷入零售寒冬。
但初见刘心龙时，我们看到的却是一个常带笑容、积极奔忙的80后小伙儿，似乎生意难做的愁云偏偏没有在他的上空。
实际上，即使去年回款2000多万，手上握有气韵、秀丽韩、阿道夫、索薇娅、丽丽贝尔等品牌代理权的刘心龙，也在与业绩放缓做着激烈斗争。只是，他的努力方式看起来有些“不务正业”——手上代理的一个品牌卖了两年还没赚钱，他却在妆品店老板如何开店。
代理商转型革新是这几年绕不开的话题，也是为了时代变化的必然选择。代理商的价值在哪里?到底是做物流商还是服务商?这是所有代理商都在面临的沉重。
在2013年广西大泽联合商业有限公司加入深圳怡亚通供应链股份有限公司后，成为广西怡亚通大泽供应链公司总经理的聂峰辉曾表示，物流一定是行业中的刚性需求：“在代理商之间的竞争中，服务相当的情况下，物流规模不够导致成本太高，这样就容易导致被淘汰”。
背靠大树好乘凉，在怡亚通庞大的供应链体系中，物流本就占据着重要的角色。因此在怡亚通大泽成立后，可以很好地利用怡亚通庞大的网络系统调货发货，力争将物流成本降低30%左右。在聂峰辉看来，这也是对自身代理商业务的延伸和拓展，是绝对的加分项。
不过，刘心龙更愿意选择做服务商。在他看来，专业服务是没有人可以复制和取代的东西，同时也是最适合陕西本土业态的一种选择。
服务商怎么做?绝对不是传统的为店铺做活动，提供优惠政策或者安排人员下去培训。用刘心龙的话说，服务的关键，在于“利他主义”。
“为什么中国的化妆品零售店很长一段时间都处于生长的状态?因为它缺乏一个可供学习的样本。”刘心龙认为，中国本土的超市可以向家乐福沃尔玛这种国际大KA学习和模仿，但是中国化妆品连锁店没有标准化的数据和模式去模仿，因此当小店开成大连锁，问题就容易出现。
在店铺亟需转型又茫然无措的当下，刘心龙抓住了这一市场需求，尝试为需要转型的店铺成立项目小组，从商品组织优化、品类结构调整、服务方式革新、SKU调整、团队建设、商品摆放等度入手，根据每家店的实际情况和当地业态设计一对一的方案。
在品类结构调整方面，刘心龙表示，呼吁店铺转型最重要的一个部分就是注重品类的发展。以洗护产品为例，过去大多数本地零售店并不重视这一版块，选择不与超市竞争。但实际上，洗护品类的返购率是护肤品的3倍甚至更多，如果提升洗护产品在店里的销售占比，便可能提高顾客的进店率以及连带购买率。
“至于定价，只要比超市便宜一块钱都可以，卫生纸、洗衣液等细分品类同理，即使不赚钱也要做，因为这是目前最好的引流品。”刘心龙认为，在顾客被各个渠道分流的当下，谁抢到客流，就是抢占商机。
在商品结构的调整上，刘心龙以屈臣氏、唐三彩、娇兰佳人等全国优秀的化妆品连锁的运营为范本，首先让店家去做待店铺的客流统计，比如每天有哪些人进过店铺、各个年龄段的人占多少等等，再根据实际情况去调整产品结构。根据对方的需求准备适合店铺的产品，以避免出现抓不住年轻人，或者高端品卖不动的情况。
“我们在为店铺做调整的时候，从来不会主动推销我们自己代理的品牌，反之还会为客户介绍其它代理商的优秀品牌上架。”刘心龙笑称，“曾经在给一家店铺做时，由于我们代理的品牌不适合该店的实际情况，店家甚至把我们的品牌都踢出去了”。
这一切，就是刘心龙强调的利他主义。在他看来，如果为合作店铺做店务管理只是为了导入自己代理的品牌，那就和BA给消费者做护理实际上是为了卖产品一样，不仅会失去公信力，更会因利益而影响正确的决策和判断。
“只要我们的客户生意做好了，我们的生意又会差到哪儿去呢?国民党八大金刚”有了千姿商贸中层管理人员在店务经营管理上的专业知识，以及自己5年来对本地化妆品市场的了解，刘心龙目前已经在做的几个店务管理项目都取得了不错的成效。
以户县永乐美妆为例，在今年调整前，永乐美妆的生意同比去年下滑10%左右，而在千姿商贸根据店铺客流做了商品结构调整后，店铺业绩不到2个月就恢复至20%左右的增长率。
除了帮助合作店铺做店务管理，刘心龙在选择代理品牌时也“利他主义”，寻找真正能提升化妆品店生意的品牌。
近年来，能快速聚客的“引流品”逐渐成为每个化妆品店必备的“标配”。但到底将什么作为引流品摆上货架，每个人的认识都不同。
“在陕西省的部分店铺中，锅碗瓢盆甚至床上用品都被摆进了化妆品零售店当作引流品。”刘心龙直言，“这不符合商业规则，并且跟化妆品也没有任何关系。水杯、被子到底能与化妆品产生什么连带呢?只想着挣卖杯子的钱，化妆品还是卖不出去。”
在刘心龙看来，化妆品店对引流品的选择十分重要，“一家化妆品店所售商品就是它的标签，也是它想传达给消费者的信息”。化妆品相关的产品卖得便宜，与化妆品店内卖得锅碗瓢盆很便宜，带给消费者的心里感受是不一样的。
作为代理商，刘心龙希望为化妆品店选到最合适的引流品。因此，早在引流品还未被重视起来的2年前，刘心龙就接下了丽丽贝尔化妆棉的代理权，并且至今两年未盈利，做了一个“吃螃蟹的人”。
“我们接下丽丽贝尔的时候就没有考虑利润，而是看中了这个品类的运营价值。”刘心龙告诉我们，丽丽贝尔化妆棉的口碑几乎人尽皆知，所以他需要做的，是通过低价来吸引顾客。
如果批发市场卖9元一包，刘心龙就用8.8元的价格卖给零售店;如果隔壁店一包化妆棉卖9块9，刘心龙就让他的客户卖7块9，即使赔钱也要卖。究其原因，是消费者对于丽丽贝尔化妆棉这类“硬通货”的价格十分且熟悉，只要便宜一点就能让她们选择这家店，即使当下无法靠这个品牌赚到钱，它也有着很高的连带率和订单渗透率。
除了吸引客源，刘心龙告诉我们，小小的化妆棉里实际上还蕴藏了广阔前景。显而易见，会用并且舍得用化妆棉的客群主要是80后和90后，这类人的护肤更先进，购买力也更强。因此，刘心龙直言，“用化妆棉的人一定是店铺的未来，对于我们代理商来说更是不可放弃的资源”。
2年时间，刘心龙让丽丽贝尔成为了千姿商贸与店铺、店铺与消费者沟通的纽带，“原来很多合作门店老板都不认可品类化管理，但经过两年的深耕，他们从中看到了品类细分的价值，从心态上首先发生了转变和革新”。
今年，刘心龙并不急着多接几个品牌，当务之急还是服务好客户，实现共赢。比起代理商，他现在的身份更像一位老师、一名先行者。“我觉得未来的生意一定会好做，因为行业中会出现一个细致的标准，让开店变得模式化。”这个80后小伙儿，有识、有胆、有谋，我们从他的笑容里，仿佛已经看到了零售的春天。
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