区域壁垒水果连锁店拉开“产供销”混战！

　　原标题：区域壁垒，水果连锁店拉开“产供销”混战！ 上图是发生在合肥的真实场景。开业仅有一个月的鲜

　　上图是发生在合肥的真实场景。开业仅有一个月的鲜丰水果世纪金源店，借会员季五折活动，叫板开业一年之久的区域品牌五星水果。两家店一墙之隔，各自店员居然搭起梯子跨坐在揽客叫卖。

　　近战既死战！这场水果店的“梯子战争”代表着水果连锁品牌之间，已经短兵相接，战况升级。据鲜丰水果透露，在此次活动中，世纪金源店日均报收3万多元，客单价达到50元左右。而隔壁的五星水果，也在第二天紧急调动大区经理及督导等二十余人支援门店，可谓正面迎战。

　　水果连锁品牌在门店端拼起了刺刀，折射出一个行业的变革。从消费规模来看，水果行业处于高速增长期。据行业数据显示，2016年水果直接消费规模1.28亿吨，预计在2020年达到1.37亿吨，年均增速可达1.40%。正面来看，水果连锁品牌站上了风口，万亿级市场待分割。但是，这也意味着，竞争从全产业链展开。

　　《第三只眼看零售》认为，水果产业链在广度上基本跨过初级阶段。以供应链为例，首先体现在供应形式趋于多样化。各品牌依据体量差异，目前延伸出批发市场、经销商、直采、订购种植以及海外采购等多种供应形式。

　　其次，水果供应链透明化成为必然趋势。一位海南蜜瓜的经销商告诉《第三只眼看零售》，“我们同时为百果园、鲜丰水果、湖南绿叶等企业供应果品，不论采购规模大小，均执行统一标准、统一价格。”由于发展速度过快，甚至有经营者发出疑问，“水果供应链是不是到头了？”

　　实际上，从深度来看，水果产业链的竞争刚刚开始。在源头端，如何推广标准化种植，细化至播种、施肥、采前处理、水果分级等环节，是各个品牌急需解决的痛点。它关系到，在难以提升品类差异性时，企业能否通过提升品质、获得核心竞争力。

　　在供应端、一体化的仓储运输能力是水果连锁品牌扩大门店规模的重要基础。同时，水果专业店想降低损耗、提升效率，乃至开辟新的盈利渠道，都与此紧密相关。就如同易果生鲜旗下的安鲜达冷链物流公司，它一方面帮助易果生鲜将损耗率控制在1%左右；另一方面则成为面向B端商户的第三方服务商，例如其与天猫超市达成的供应链合作。

　　在销售端，实体水果零售商不断优化管理标准，拓展服务范围，意图提升单店盈利能力。同时，不少供应商开出直营门店，对接消费终端，使得该领域竞争加剧。

　　此外，某运营生鲜电商的资深高管表示，“生鲜电商已经从控C（消费者）转向控货，以此应对消费场景多样化、生鲜果品同质化以及线上流量散。”

　　”最快明年，品牌并购加快，区域性企业抱团取暖，加上阿里、京东等电商巨头入局，水果连锁品牌将会呈现白热化竞争，逐渐进入寡头时代。“某零售高管表示。

　　“国内水果产业有两个典型误区，一是要求表皮光滑，果品颜值高；二是不断提早上市时间。这首先使得不少果品沦为好看不好吃的花瓶，其次农户使用催熟剂等方式提高产量、提早上市。最终作用在水果连锁品牌上，就是果品品质下降，导致企业前期小幅盈利、后期持续亏损。“海南果鲜生负责人邹剑虹表示。

　　为解决这一问题，不少水果连锁品牌倒逼农户采用“标准化种植”，即从生产源头开始，把控果品品质。目前来看，根据水果连锁品牌企业规模与行业话语权，大体上分为订制生产、农户以及标准化采购三种模式。

　　所谓定制生产，是指企业向农户下订单，要求其按需种植。这一举措能果品品质、获取一定差异性，还能够协助企业实现供需平衡，从而降低损耗，提升业绩，可谓极具竞争力。

　　但是，该策略实施起来难度极大。对企业来说，它首先要拥有一定体量及采购规模。其次，由于水果具有生长周期，连锁企业如何预估第二年的销售规模，即成为一点。对于农户来说，接受企业订单意味着必须遵循严苛的生产标准，但在实际操作中，不确定因素频出。

　　举例来说，某知名水果连锁企业曾向新疆某哈密瓜供应商订购生产，要求其不使用任何农药化肥。在整个哈密瓜产地中，其他农户皆定时喷洒农药。结果是，几乎所有果品皆存在虫眼，品相极差。该企业为果品品质，收购。但对于农户来说，却损失巨大。

　　对于同时涉足零售、水果B2B以及供应链的水果连锁品牌，则采用农户等做法。以海南果鲜生为例，它只经销哈密瓜、圣女果以及芒果三大品类，是当地龙头企业。在此基础上，它与农户签订合约，要求它们按需生产，但对其销量、价格作出。

　　“农户和我们合作，由于标准化程度高，成本必然提升，产量却可能下降，例如为透光率，我们要求农户减去多余果子，且必须按生长周期采摘。’邹剑虹告诉《第三只眼看零售》，”但当整个行业出现天气灾害、价格虚高等现象时，我们也会按保本价格收购，从而农户利益。“

　　要说适用范围最广的品控方式，是依照企业既定标准采购，销售。首杨水果董事长杨波表示，”我们的体量相对较小，因而制定水果分级标准，依照销往专卖店、大卖场、批发市场业务线，将水果分为高、中、低。这使得原本达不到专卖店标准的水果，可以从大卖场销售，而不符合大卖场标准的水果，则通过批发市场促销。“如此一来，首杨水果首先在一定程度上解决了采购问题，另一方面也为降低损耗打下基础。

　　由此可以看出，倒逼农户执行标准化种植是整个行业的痛点，大部分企业也在逐步推进。但是，哪怕是类似于百果园这样的“头部企业”，也无法在短期内取得成效。为此，不少水果连锁企业从采前处理、配送中心、冷链物流等环节确保产品品质。

　　以采前处理为例，这是降低水果损耗、提升水果连锁品牌业绩的重要环节。海升农业是目前国内推动果品处理的典型案例。就拿苹果来说，它们采用GKEEFA GeoSort CDI 95 6道苹果分级包装线，对果品进行上料、清洗、分道、分级、分类包装、自动堆码操作。据其财报显示，海升农业旗下海升果汁正是依靠苹果单品实现扭亏为盈。其全年股东应占溢利为2.7亿元，而2015年则亏损141万元。

　　近年来，水果、休闲食品、母婴等专业店成为行业新宠，它们专攻单一品类，切分大卖场客群，被称为”品类杀手“。但从其细分领域来看，同业态竞争日益激烈。类似于鲜丰水果、百果园等水果专业店不断优化其运营标准，推出”鲜字经“、“四度一味一安全”等特色管理机制。以广东三十加、贵州首杨水果为代表的供应商，则开出门店，涉足零售终端。而经过行业洗牌后的生鲜电商，同样不容小觑。

　　《第三只眼看零售》了解到，百果园前期推出了“四度一味一安全”标准，即按照“糖酸度、鲜度、脆度、细嫩度、香味、安全性”将水果分为A、B、C。以山东红富士苹果为例，按照套袋和不套袋两种标准，百果园将其分位水晶富士和普通富士，随后将其依照大、中、小和综合品质分别划分9个等级。也就是说，仅山东红富士一个品类，便拥有18个等级。在不同等级里，百果园会在价格、运输、包装以及营销上进行差异化运作。

　　发展至今，百果园不断优化果品品质，开发新品是它的重要优势。举例来说，其近日开发的“不失李”即为独家商品。该单品产于陕西，百果园团队认为这一区域适合种植李子，但农户普遍缺乏种植技术，使得李子口感酸涩吗，销量极差。为此，百果园通过改善土质、调整施肥方案、执行生态种植、推广科学采摘等措施，使得不失李个体糖度达到17-18度，逐渐打开市场。

　　相比之下，从供应商延伸至零售店的水果连锁品牌，供应链能力、单品专业度相对较强。这是因为，供应商直通农户，擅于单品管理。广东三十加告诉《第三只眼看零售》，它们会根据芒果的生长特性，制定品种管理、田间管理、供应销售等标准化体系。以田间管理为例，三十加对于使用化肥、农药毫不讳言。“芒果不用化肥、农药几乎不可能实现，但我们会使用符合标准的国外品牌，使果品特性与人为干预互相结合。”

　　《第三只眼看零售》在采访中发现，实体零售企业对于果品品质、供应链能力以及运营标准等方面多有提及，但在研究消费者方面，则相对弱于生鲜电商。

　　某生鲜电商资深高管表示，生鲜电商正在由控C（消费者）转变为控货，所谓控C是指此前大幅度引流，在线元／人的情况下，使得率差强人意。目前，以易果生鲜为代表的电商企业，发力消费场景研究，进行差异化营销。

　　“同一位消费者，在公司、家庭、等场景中购买的水果差异极大，例如公司以果切果盘为主，家庭消费以全果居多，而在时购买的水果则会选择汁水较少、便于清洗携带的单品。”《第三只眼看零售》了解到。

　　“此前，消费数据呈现集中特点，大体上统一来自淘宝、京东等平台。但发展至今则趋向散，例如京东到家、美团等第三方平台对接的诸多个体门店。生鲜电商的优势，便是以此为依据，抓取消费数据，反馈给生产、采购端，从果品源头、精准营销等环节提升竞争力。”

　　目前来看，水果连锁品牌正在从产、供、销环节拉开全产链混战。这意味着，百果园等零售巨头将会加速扩张，以规模优势获取议价优势，从而掌控行业话语权。各区域龙头则偏向结成联盟，抱团取暖。在此之外，阿里、京东等线上巨头紧密布局，意图分割水果这一增量市场。

　　百果园、鲜丰水果代表了两种扩张模式，前者以直营门店为主，以此保障门店品质。为加速扩张，百果园将跨区域并购作为主要途径。例如，百果园通过并购果多美、鲜食代、宁波百果园、一米鲜等企业分别入驻、南京、宁波等地，同时向线上发力。

　　值得注意的是，百果园针对其收购品牌，则开展加盟。有行业高管评价称，“并购的最大问题是两家企业能否有机融合，在资本助推之下，扩张速度不成问题。但水果行业的特性在于，不是你手上有十个亿，就能做成十个亿的生意。”

　　而鲜丰水果则以结盟为主，并由此衍生出独家管理体系。鲜丰水果为管控加盟店品质，在运营模式上参照7-ELEVEN的“托管加盟”制度，加盟商仅负责投资，获取盈利分红，包括员工、商品等门店的具体运营管理皆由总部负责。如此一来，鲜丰水果实际上是在自己营造的“场”里，用自己的“人”，卖自己的“货”，其核心管理技术、供应链资源全部掌控在总部手中。

　　面对行业龙头的猛烈攻势，各区域品牌逐渐分化成三个阵营。其一，是类似于果多美等水果连锁品牌，选择投靠龙头企业。它们由此获得供应链、资金、管理输出等支持，同时也为龙头企业布局区域市场提供助力。

　　其二，是希望保持性的连锁品牌，它们大多选择结成联盟。举例来说，贵州首杨、江西老果农、湖南果之友、东北果婆婆、广东三十加组成了“五方联盟”，它们在采购等环节获取规模优势，同时互相借助成熟经验。

　　《第三只眼看零售》此前参与首杨水果与果婆婆的团队交流时发现，首杨的供应链优势值得借鉴，果婆婆则长于精细化运营。此外，由湖南绿叶水果、杭州叶氏兄弟等四家企业组成的“G8联盟”也是其中代表。

　　其三，则是看中线上线下一体化的实体连锁品牌。在阿里等电商平台看来，这些企业首先是他们突破线上消费场景，对接顾客的线下入口。其次，拥有门店资源的水果连锁品牌，相当于电商平台的前置仓，为他们布局最后一公里提供可能。

　　由此可见，水果连锁行业将进入寡头时代。从行业整体来说，各方竞争必然推动全产业链标准化运营。对于企业来说，在供应链、零售终端，甚至单品领域，或将出现龙头企业。各区域品牌经营者，通过加盟、合作、并购等多重渠道，站队时刻。而水果行业数以万计的夫妻老婆店，将会以标准化运营为分界点，逐步升级或淘汰。

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