(速途网专栏 作者：梁栩滔)最近我给我们壹圆创想)的同事们回放了好多年前的老师的，感触还是很深，所以我在这里就总结一下，也希望我的同事以及广大关注并喜欢营销的朋友能够获益。上一次我们讲的是产品基点“【经典营销案例】营销如何卖观念”。那么大家搜索文章或我的名字，都能看到，也有其他系列的分享。
首先我们来了解一个概念。竞争支点，这个竞争的支点意思和“给我一个支点，我就能撬动整个地球”这句话中的支点是一个意思。也就是说，不管对方的企业，如何强大。找到这个竞争的支点，我们就能撬动这个市场，甚至是整个行业。那么我们下面就来回答两个问题，一个是支点怎么找，还一个是找到以后怎么撬。
找支点的最核心的部分就是做市场细分，这个细分的市场就是我们要找的支点。而细分市场，并不是把市场划分小了，而是分“大”了。它相当于把长江一刀划分成了小池塘，但是如果在长江里面我们只是小鱼，但是在池塘里我们就是大鱼。所以细分以后的市场更我们的发展空间更大。
下面我们看一个细分的例子。很久以前的一个饮料，卖的很火爆叫“体饮”。大家知道饮料市场是一个高度市场化的市场，供货加工分销渠道等等，竞争都非常激烈。而体饮这个饮料味道略苦。但是它有一个特点，就是在医学上他叫做等渗饮料。意思就是他和身体内的成分很像，让细胞处在一个平衡的状态下。
那么这种饮料怎么去划分市场呢。当时老师就考虑了2个词。第一个是“互动”，第二个是“平衡”。后来根据调研，就发现“平衡”这个词老少皆宜，大家都能理解和接受，于是中国第一个“平衡饮料”就出来了。
这个支点我们算是找到了。那么如何来撬呢?这个问题我们就要弄清楚产品的主线，你的产品卖的是平衡就走平衡;卖的是好玩就走好玩;卖的是时尚就走时尚。那么我们就要来考虑产品的包装和推广。下面还是体饮的例子。
这个包装很小，想在这么点大的地方表现一个意思，只能用象征的符号。包装中一个水柱形成的八字，相当于你补充我我补充你，是一个平衡。但是这个包装如何，一定要给消费者看，让他们说出他们的联想，加以改进。以前体饮的包装做得像油漆桶，那怎么能和平衡挂上关系呢。
然后是推广，当时巨能公司的资金不多，只有大约300万投入，那只能做个5秒的广告片，把制作成本压低，剩下的全部做投放。要是做个30秒的片子，那剩下的也就够播几次，然后就不播了，放在家里也没什么用。所以当时就一句话“风靡全球新品味，体饮平衡饮料”。这么短的时间，只要把你的竞争支点说出来，让大家知道就可以了。
之后我们看看效果，在一个月的时候回来了少量的资金，这个时候又做了5秒的广告片。也是一句话“体饮平衡补充你失去的，我喝我平衡”。意思就是你不喝你就不平衡。
此片一出，就给这个饮料带来很大的促进，因为通过2个月的时间，观众已经认可了你这个竞争支点，所以开始买你的产品，承认你的定位。给小孩买的，给孕妇买的，就希望家人健康。第一周的第一天，卖了7000的货。之后还有几个星期供不上货。
由此我们看到，体饮是代加工，成本高，市场竞争激励，而且前有可口可乐，后有统一。还有红牛的运动饮料。这样的一个下。通过把自己划分为平衡饮料，其他饮料都是不平衡饮料的方法，逼竞争者让出一块地盘给你。这样的一个竞争支点，就能做到四两拨千斤。
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