这个问题应该会困扰很多人，本周去一个公司拜访也被问到这个问题。在很多人看来这是一个是先有鸡和还是先有蛋的哲学问题。
在我看来这完全不是鸡与蛋的问题，年度目标制定务必策略先行，只有在一个清晰的策略指导下才好去制定下一年的销售目标，因为每一个策略都有可能影响到具体的销售数据，目标是策略的具体体现，是公司策略的一种量化手段。
但现实是很多公司却是相反的，先有年度销售目标，然后再根据此目标来制定完成目标的其他策略，这是一种本末倒置，是一种投机取巧的方法。
例如：拓展策略中的新店开发，是根据年度目标的多少来决定开几家新店呢？还是根据公司发展形势和市场状况来决定开几家店，再评估新开店的销售目标呢？答案显然后后者。
再例如：新产品策略部分, 肯定是提前计划好未来的新品上市计划，而不是投机似的销售目标高就多上几个新品，目标低就少开发几个新品甚至不推出新品。
显然先有策略后有目标更合理，先策略后目标是一种积极的策略思维，邵逸夫子女先目标后策略是一种消极的营运思维。
产品策略：有新产品上市吗?上市时间是什么时候?上市区域有那些?销售预估是多少?有旧产品下线吗?下线时间如何安排?会影响多少销售额?......
渠道策略：拓展计划是什么?拓展新店铺或新渠道的销售目标是多少?有关店计划吗?会影响多少销售?有渠道商重组计划吗?会促进或影响多少销售额? ......
促销策略：下一年的促销策略和今年有何不一样?是加大促销力度还是降低力度?有无特殊的促销计划?促销对销售额的影响几何?
人员策略：有营运相关的组 织结构调整吗?前线的销售力量是加强还是削弱?是否可以量化这些策略对销售额的影响值? ....
推广策略：市场推广策略是什么?会加大还是降低推广力度?市场费用的比例是降低还是上升?对销售额的影响多大? .....
生产计划：目前的生产计划是否会影响销售进度?有无扩大生产计划的内容?如果会影响，影响有多大? ......
把这些策略想清楚之后，第二年的销售营运就有章可依了，成熟的策略是目标完成的说明书。头一年想得越明白销售目标完成起来越轻松，切忌策略都没有搞清楚就盲目的制定目标。这不是制定目标，是数字游戏。
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